Vaihingen (elf) – Die Vaihinger Kreiszeitung begleitet in ihrer Serie „Von der Rebe ins Glas“ die Mitglieder des Arbeitskreises der Vaihinger Weinbaubetriebe ein Jahr lang jeden Monat, um zu zeigen, welcher Aufwand betrieben werden muss, bis der Wein getrunken werden kann. Die letzte Folge beschäftigt sich mit der Vermarktung des Weines.
Wenn der neue Jahrgang reif und in Flaschen abgefüllt ist, muss er an den Kunden gebracht werden. Schließlich lebt der Weingärtner ausschließlich vom Verkauf seines Produktes. Die Vermarktung der Weine erfolgt im Wesentlichen über Selbstvermarkter und große Abfüller (Genossenschaftskellereien).
Selbstvermarktende Betriebe wie das Weingut Faigle in Horrheim denken stets darüber nach, wie sie ihren Betrieb und dessen Produkte für den Kunden noch interessanter und attraktiver machen können. Neue Sorten und exklusive Nebenprodukte wie Brände in Designerflaschen oder Pralinen sollen die Kundschaft vom Kauf überzeugen. „Trends erkennen und schnell darauf reagieren“, ist laut Dieter Faigle angesagt. Zeichnet sich zum Beispiel ab, dass trockene oder halbtrockene Weine in Mode kommen, wird dem im kommenden Jahr beim Anbau im Weinberg Rechnung getragen. Außerdem werden heutzutage in einem modernen Weingut Produkte verkauft, die man dort vor 20 Jahren vergeblich suchte, etwa den Kirschwein-Cocktail oder den „Pfirsikuss“ Schillerperle Secco von Faigle.
Doch wie erreicht der edle Tropfen die Kundschaft? Dazu Dieter Faigle: „Rund 80 Prozent unserer Abnehmer sind Privatkunden.“ Diese besuchen das Weingut und wissen in aller Regel bereits, was sie einkaufen wollen. Andere nehmen beim Besuch einige Kostproben aus dem vielfältigen Angebot und entscheiden sich dann für den einen oder anderen Wein. Hier liegt laut Faigle ein großes Plus der Selbstvermarkter gegenüber den Großhändlern und Supermärkten. Die Kunden können im Probierraum des Weinguts jeden Tropfen verkosten und sich dann ohne Risiko für eine Sorte entscheiden. „Von unseren Stammkunden kennen wir bereits die Vorlieben und können ganz speziell darauf eingehen“, sagt Kerstin Faigle.
Das Problem der Selbstvermarktung ist, an Neukunden zu gelangen. Viel läuft über Mund-zu-Mund-Propaganda. Wer einen guten Tropfen getrunken hat, erzählt gerne davon oder verschenkt ihn auch weiter. So tauchte bei Senior Willi Faigle einst ein Mann aus Starnberg auf, der einen Faigle-Wein geschenkt bekam und sich auf die Suche nach dem Hersteller machte.
Wichtig ist auch das Firmengeschäft. Unternehmen aus der Region kaufen bei Faigle Wein ein, den sie an ihre Kundschaft verschenken. Manche Betriebe lassen sogar eigene Etiketten mit ihrem Firmenlogo anfertigen und auf die Flasche kleben. Eine besondere Dienstleistung ist der Geschenkversand, den das Weingut für die Unternehmen übernimmt – vor allem jetzt zur Weihnachtszeit. Da hilft dann schon die komplette Familie zusammen. Positiver Nebeneffekt: Vielen der Empfänger schmeckt der Wein so gut, dass sie sich melden und sich einige Flaschen sogar bis nach Hamburg schicken lassen. So wird der Horrheimer Wein deutschlandweit getrunken.
Ein wichtiges Marketinginstrument ist auch die Besenwirtschaft, in der zwei Mal im Jahr der Wein probiert werden kann. Im Besen der Familie Faigle liegen Zettel aus, in denen der Gast seinen Namen eintragen und ankreuzen kann, ob er an Besenterminen und Preislisten interessiert ist. Auf diese Weise kamen mittlerweile rund 1500 Adressen zusammen, an die jährlich Briefe verschickt werden. Die Öffnung der Besenwirtschaft nehmen natürlich auch Stammkunden gerne zum Anlass, nach einem zünftigen Essen den Kofferraum mit Weinflaschen zu füllen. Der Besen selbst wirft nicht mehr viel ab. Hat man vor 30 Jahren durchschnittlich noch vier Viertele pro Gast verkauft, so seien es heutzutage nur noch anderthalb. „Die Öffnung des Besens ist eine Werbeveranstaltung“, sagt Willi Faigle.
Ein gutes Verkaufsargument ist es auch, wenn ein Wein eine Auszeichnung bekommen hat. Folglich nehmen viele Weingüter auch an Weinprämierungen teil. Hat ein Rebensaft eine Preismünze ergattert, dient dies dem Kunden als Orientierung. Der Vermarktung des Weines kommt es auch zugute, wenn er in der regionalen Gastronomie verkauft wird. Immer wieder gibt es Kunden, die sich einen Wein kaufen, weil sie ihn vorher in einem Lokal getrunken haben. Auch Zeitungsinserate tragen dazu bei, dass sich Kunden auf dem Weingut – vor allem zur Besenzeit – blicken lassen. Letztlich ist auch das Internet ein Marketinginstrument, dem sich immer mehr Kunden bedienen.
Zwei Drittel des Gesamtaufwandes im Weinbau stecke man heutzutage in die Vermarktung, lediglich ein Drittel in die Herstellung des Weines, sagt Dieter Faigle. Ein Aufwand, der sich lohnen muss, denn, so der Wengerter: „Der beste Wein ist der, der auch verkauft wird.“