Ensingen (sr). Was eine Renner-Penner-Liste ist und wieso die Butter nicht bei der Milch steht, erfuhren gestern 27 Schüler. Die Klasse 7 b der Ottmar-Mergenthaler-Realschule aus Kleinglattbach ließ sich von Marktleiter Hans-Peter Plänich die höheren Weihen der Verkaufsstrategien erläutern.
 Wer meint, er sei beim Einkaufen ganz alleine Herr seiner Sinne, ist schief gewickelt. Denn der Mensch denkt, aber der Supermarkt lenkt. Durch vielerlei Tricks bringen die Marketingexperten ihre Kunden dazu, das zu tun, was den Verkaufszahlen förderlich ist.
Einen Einblick in die Geheimnisse der Verkaufsstrategen gab gestern Hans-Peter Plänich im Netto in Ensingen. Plänich ist zwar Marktleiter bei Netto in Ötisheim, war vorher aber in Ensingen, ist gebürtiger und sowieso „durch und durch Ensinger“. Außerdem ist Sohn Hagen in der Klasse 7 b der Ottmar-Mergenthaler-Realschule in Kleinglattbach, die gestern den Netto durchstreifte.
Die Schüler waren gut gerüstet, denn im Fächerverbund Erdkunde, Wirtschafts- und Gemeinschaftskunde hatten sie sich schon mit dem Thema Supermärkte beschäftigt. Nach einem wohl gelaunt geschmetterten „Guten Morgen Herr Plänich“, das durch die Discountergänge hallte, verordnet Exkursionsleiter Plänich zunächst eine Runde Warenkunde. Mit Bravour lösen die Jungen und Mädchen die Aufgabe, Obst und Gemüse beim Namen zu nennen. Selbst die hoch gehaltene Nashi-Birne aus Ostasien wird identifiziert.
Beim weiteren Rundgang durch den Laden werden die Unterschiede zwischen Discounter und Verbrauchermarkt beleuchtet. Der Discounter setze bei seinem Sortiment bei einem Produkt weniger auf Vielfalt, sondern auf Masse. Der Verbrauchermarkt habe viele Sorten, davon aber beispielsweise nur einen Karton im Regal.
Ein gedanklicher Exkurs in die Geschichte der Supermärkte erinnert daran, dass früher jedes einzelne Produkt ausgezeichnet und vom Kassierer der Betrag in die Kasse getippt werden musste. Heute erledigt die Elektronik und der Barcode den Großteil dieser Arbeit.
Vor der Kühltheke bringt Plänich die Gruppe mit der Frage zum Grübeln, weshalb die Butter nicht bei der Milch steht. In der Tat steht die Milch ganz vorne im Kühlregal, die Butter befindet sich fast am Ende des kalten Angebots. Es handle sich um zwei Artikel, die fast jeder auf seinem Einkaufszettel stehen habe. Der Kunde soll aber möglichst die ganze Kühltheke abschreiten und sich zu Spontankäufen animieren lassen. Deshalb die räumliche Distanz dieser Nahrungsmittel.
Am Eingang eines Supermarktes befindet sich in der Regel die Obsttheke. Ebenfalls ein psychologischer Trick. Denn wenn Obst und Gemüse einen sauberen, frischen Eindruck vermitteln, empfinde der Kunde intuitiv Sympathie für den Laden. Auch der letzte Eindruck sei von besonderer Bedeutung für den Wohlfühlfaktor, weshalb die Kassen sich aufgeräumt und freundlich präsentieren sollten.
Viel Zeit will der Einkäufer dort allerdings nicht verbringen. Während der Aufenthalt zwischen den Regalen ruhig länger dauern darf, weil der Kunde dort etwas „bekommt“, sollte die Abwicklung beim Zahlen schnell vorangehen. Denn dort muss gegeben werden. Am besten sei, sagt Plänich, wenn gar nicht bemerkt würde, dass was bezahlt werden muss.
Zur Freude aller Eltern nutzen die Strategen den unerfreulichen Gang zur Kasse für eine weitere Psychofalle: die Quengelzone. Festgezurrt in einer Schlange Wartender kann der Nachwuchs seine Eltern mehr oder weniger lautstark auf die dort angebotenen Köstlichkeiten wie Schokoriegel und Bonbons aufmerksam machen.
Ganz interessiert zeigen sich die Siebtklässler am Phänomen Ladendiebstahl. Grundsätzlich werde dieser zur Anzeige gebracht und unter Umständen ein Hausverbot ausgesprochen, erklärt Plänich.
Wer eigentlich das Sortiment bestimmt, war eine weitere Frage. Unter anderem gibt die sogenannte Renner-Penner-Liste vor, was in die Regale komme, erläutert der Marktleiter. Renner sind die vielverkauften Artikel, Penner die Ladenhüter.
Auch der Linksschwung wird unter die Lupe genommen. Grundlage dafür ist keine wintersportliche Disziplin, sondern die Tatsache, dass 90 der Deutschen Rechtshänder sind. Links stehen Dinge, die jeder sowieso braucht. Der Kopf des Rechtshänders blickt aber meist nach rechts, weshalb dort Artikel platziert werden, nach denen nicht automatisch gegrapscht wird. Die Anordnung im Regal ist ebenfalls kein Zufall. Besonders in Verbrauchermärkten sei eine vertikale Zonierung erkennbar, so Plänich: die Blick-, Reck-, und Bückzone. Wobei das billigste Produkt ganz unten steht, die höherpreisigen Artikel in Augenhöhe und ganz oben in der Reckzone warten die Dinge des täglichen Bedarfs auf neue Besitzer.
Der vermeintlich freie Wille des Kunden wird durch Kundenstopper an den Regalenden ebenfalls auf die Probe gestellt. Hier warten Besonderheiten, die ins Auge springen und bei denen die Finger zucken, wie zum Beispiel Schokobrezeln in der WM-Dose. Der Vaihinger Tafelladen holt zweimal pro Woche qualitativ nicht so hochwertige Ware ab, erfahren die Jugendlichen noch auf Nachfrage. Dann gibt’s für jeden Teilnehmer eine Obsttüte und für Plänich Applaus.
Aber bevor der Schulalltag wieder über sie hereinbricht, lassen sich zum Abschluss einige Schüler gerne vor und in der Quengelzone zum Kauf ballaststoffarmer Nahrungsmittel verführen.